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惊叹!处理客户异议的“常规四法”
发表于:2019-11-13 15:26
在销售的过程中,处理客户的异议是难点,也是关键点。如果能顺利地说服客户,解决客户的全部异议,那么成交就会水到渠成。可是,如何才能有效地排除客户的异议呢?下面介绍最常用的4种方法。
 
1.以提问应对客户的异议
 
对于销售员来说,会问比会说更重要,如果能通过询问掌握客户产生异议的真实原因,就能从根源上消除客户的异议。在实际销售过程中,一些客户的异议仅仅是客户用来拒绝购买而信手拈来的一个借口,不一定与客户的真实想法完全一致。这时,销售员就可以采用询问探由法来处理客户的异议。询问探由法是指销售员针对客户的异议提出疑问,并从客户的回答中寻找异议的真实原因,进而来处理异议的一种策略和方法。
 
例如:
 
客户:“我觉得你们的价格太贵了。”
销售员:“王总,我们的产品从质量到性能,再到售后服务是全行业中最好的,并且性价比也是最高的,所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢?”客户:“你们的产品颜色太少了。”
销售员:“经过市场调查,我们已选择了5种最受客户欢迎的颜色,如果再增加更多颜色的产品,可能会给您的库存管理增添负担。我入行不久,对许多事情还不了解,而您是行业内的专家,您可以指点一下我需要增加产品颜色的原因吗?”
 
询问探由法有不少优点。首先,通过询问,销售员可以进一步了解客户,获得更多的客户信息,为进一步销售奠定基础;其次,询问使销售员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间;再次,询问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与客户共同探讨。因此,询问探由法是一种非常有效的处理客户异议的方法。
 
2.用补偿法消除客户的异议
 
任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面,都比其他的竞争产品有绝对的优势,客户对产品提出的异议,有时确实有其合理性的一面,如果销售员一味去反驳,就容易造成客户的反感。所以,如果客户的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡,从而作出购买决策。
 
例如:
 
客户:“产品的价格太高了。”
销售员:“价格可能是高一点,但请相信‘一分钱,一分货’的道理,我们这台机器的质量是最上乘的。虽然用较低的价格也能买到其他的类似品,但如果质量不可靠的话,以后修理起来费用便是个无底洞,而且修理还会带来诸多麻烦。相比之下,多花点钱买个放心还是划算的,您说呢?”
客户:“这个皮包的皮料不是最好的。”销售员:“您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒,以这么便宜的价格买到款式这么好的皮包,您还是赚了。”
 
通过运用补偿法使客户认识到产品虽然存在一定缺陷,但是也具有独特的优势,总体来说还是比较划算的,这样客户就不会太在意那一点美中不足了。所以补偿法是取得客户信任,化解客户异议的良方。由于补偿法需要首先承认客户的异议,但又不能及时地解决,所以可能会产生某种负效应,导致客户失去购买信心。所以,销售员只能承认真实有效的异议,不要滥用补偿法,不加区别地肯定客户提出的异议,以免客户误会,使原本无效的异议演变成有效异议。
 
3.采用转折法化解客户的异议
 
为避免引起客户的不快,销售员可以采用转折法,委婉、诚恳地化解客户的异议。转折法是指销售员根据有关事实与理由,间接否定客户异议的一种处理方法。
 
对客户的某些异议,如果销售员直接反驳,会引起客户不快。对此,我们可首先承认客户的意见有道理,然后再提出不同的意见。当客户提出异议后,我们回答“是的,不过……”或“是的,但是……”然后再继续说话。
 
例如:
 
客户:“我不喜欢木制家具,它们很容易变形。”
销售员:“你说得非常对,如果与钢铁制品相比,木制家具的确容易扭曲变形。不过,我们制作家具的木板是经过特殊处理的,扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”
 
这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了“面子”,而且也轻松地消除了客户的疑虑。
 
转折处理法适用于因客户的无知、成见、片面经验、信息不足等所引起的购买异议。使用转折处理法处理客户异议时,首先要表示对客户异议的理解,或者是简单地重复一遍客户的异议,使客户的心理有暂时的平衡,然后转移话题,对客户的异议进行反驳处理。
 
因此,转折处理法一般不会冒犯客户,能保持较为良好的销售气氛;而重复客户异议并表示理解的过程,又使销售员有时间进行思考和分析,判断客户拒绝的性质与根源。另外,转折处理法使客户感到被尊重、被承认、被理解,虽然拒绝被否定了,但是还是可以接受的。用转折处理法处理客户异议,比直接反驳法更委婉些、诚恳些,所收到的效果也更好。
 
4.采用太极法处理客户的异议
 
在与客户的销售博弈中,利用太极拳的借力生力原理,使客户的异议变成购买的理由,是排除客户异议最巧妙的方法。这种方法被称为“太极法”。通过“太极法”排除客户异议的基本做法是,当客户提出某些不购买的异议时,销售人员应立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由!”也就是销售员能立即将客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。
 
“太极法”能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议,特别是客户的一些借口。“太极法”最大的目的,是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益,以引起客户的注意。
 
例如:
 
经销店老板:“贵企业把太多的资金花在做广告上,为什么不把钱省下来,作为进货的折扣,让我们的利润多一些?”
销售员:“就是因为我们投下大量的广告费用,顾客才会被我们的品牌所吸引,这样您的总利润不是更大吗?”
客户说:“价格又涨了。”
销售员:“是的,价格是涨了,而且以后还得涨,现在不进货,好机会
就丢掉了。”
客户说:“产品卖不出去,不敢进货了。”
销售员:“那是因为您没有购买我们所销售的产品,我们的产品是畅销货,还可以帮您带动其他产品的销售。”
 
销售员巧妙地应用“太极法”的说服方式,将客户不买的理由转化成应该买的理由,既没有回避客户的异议,又没有直接正面去反驳,因而更有利于形成良好的洽谈气氛,较容易说服客户,做成生意。
 
运用提问法时,销售员要看准有利时机,灵活提问,而且要讲究销售礼仪,尊重客户。运用补偿法时,销售员应该实事求是地承认与肯定客户的合理异议,并及时提出产品具有足够吸引力的优点。运用转折法时,销售员不要给客户留下玩弄文字、回避矛盾的感觉,要态度认真、语气诚恳。运用“太极法”时,销售员不要给客户一种开玩笑的不严肃感觉,而且要向客户提供正确的信息,尤其是有关市场行情方面的信息。


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