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SaaS初创公司必看的9个销售技巧
发表于:2019-11-11 17:58
在和数千家的初创公司进行过合作,见证了无数成功与失败的案例之后,我们大概已经知道在SaaS这个行业什么行得通什么行不通了。因此在我们的经验当中,要想取得SaaS在销售上的成功,以下这九条建议或许值得考虑。
  缩短产品试用期
  较长的产品试用期看上去是个钩住客户的好办法,但它确实伤害到了公司。对99%的公司而言,试用期的限定不宜超过14天。原因如下:
  大多数人都不会每天去试用。从后台数据上看很明显,大多数的的试用客户用了大概三天产品之后就都躲起来了。
  客户对短期试用更认真。潜在客户一般做事都会有拖延,一拖延就会忘记试用产品。而试用期如果短些的话,他们更有可能立马试用产品。
  获客成本更低。缩短试用时长也就是缩短了销售周期。如果销售周期可以从六周减到三周,获客成本自然降低很多。
  如果缩短试用时长之后,转化率依然不理想,那就该考虑如何去激活冷却的试用客户线索了。
  (编者注:如果不论试用时长是多少,每一百个潜在客户里都只有30个人去试用产品,那剩余的70人都应该进激活名单才对,放弃就等于浪费。)
SaaS初创公司必看的9个销售技巧
  优化邮件营销
  除非你的电子邮件营销手段非常厉害,不然就等着被试用客户打入冷宫吧。你需要不断优化策略,努力实现水滴邮件营销(DripEmailCampaign)效果最大化。
  使用带人名的邮件地址。千万不要用带部门名称的邮箱去发邮件,用“销售部@公司。com(Sales@YourBusiness.com)”真不如用“姓名@公司。com(YourName@YourBusiness.com)”邮箱。
  邮件不停发。史上最成功的SaaS投资人ChristophJanz给SaaS公司创始人的意见是,“如果没人把你的邮件定性为垃圾邮件,那说明你的邮件发送量可能还不够。”
  发送基于行为的邮件。如果发出的邮件还未被大多数潜在客户定性为垃圾邮件,那么在滴灌营销活动设置中,你应该能自动接收到大量客户线索,线索信息包括客户何时注册试用,何时登陆浏览过信息或取消过操作任务,以及他们的试用期是否接近结束等等

  迅速给试用客户打电话
  大部分初来乍到的SaaS公司不会给他们的试用客户打电话,哪怕客户的试用期已经是最后一天了,这些公司就是属于不会做SaaS销售的公司。公司在创立早期时就应该在每个试用客户注册完五分钟之内就打电话过去。如果能做到这点,就能:
  显著提高联系成功率。打电话过去时,注册客户很有可能还在电脑前试用产品。所以等的越久,就越难和客户通上电话。
  快速界定出合格与不合格的潜在客户。在提出进行正式交易的建议时,要保证产品解决方案能很好地满足客户需求。如果还不能很好的匹配客户需求,那也可以再打电话过去帮助客户了解更多产品功能。
  有效解决客户疑议。打电话属于可控场景,所以可以很好的处理客户疑议。如果客户没有疑议,也可以利用这个时间主动给客户讲一讲常见客户疑议,让客户更加了解产品。
  理解客户才能打动客户。拿起电话去了解试用客户吧,否则他们很可能只会止于试用。

  简短和聚焦价值的产品演示
  初创公司在做产品演示时的一个常见错误,就是把产品演示当训练课对待。演示对象不需要,甚至并不想听到产品的每一个功能介绍,他们更想知道产品如何让他们更加成功。以下三条策略或许值得借鉴:提前筛选潜在客户。不要把产品演示当作一个考核工具,做产品演示之前要先筛选出合格的线索客户。
  演示尽量简短。半小时到一小时的演示时间太长了,15分钟内讲不清产品如何帮助客户成功,就等于不了解自己的产品和潜在客户。
  聚焦利益而不是产品功能。潜在客户才不会管你产品上的每个按钮都是干什么的,所以不用讲你的产品能做什么,而要讲产品能帮他们做什么。
  成功的产品演示是对产品价值的展示,而不是一堂产品练习课。聚焦价值,你的演示自然更加有效果。

  锲而不舍的跟进
  第一通电话极少能带来实际交易。初创公司在销售上能否取得成功要依赖于销售人员持续的重复跟进。频率要多高呢?
  如果潜在客户曾经有表示出对产品的兴趣,那跟进的频率就是跟进到永远。不能因为对方的沉默或含糊其辞停止跟进,这样公司就危险了。跟进就是不断打电话和发邮件给潜在客户,直到收到明确答复为止。
  如果线索完全是冷的,不妨试试这个14天计划:
  第1天:初次联络。
  第3天:第一次跟进。换个恰当的时间,将初次联系时的内容进行浓缩后发出。
  第7天:第二次跟进。换另一个恰当的时间,重述你的联络意图。
  第14天:第三次跟进。如果仍未收到任何回应,给线索客户发一封“分手”邮件,表示不会再试图联系,此时邮件的回复率会激增。
  如果14天后仍未有客户回应,把目光转向质量更高的线索就好。
  设置产品高定价(真的高才行)
  依赖具备价格竞争力的产品的SaaS公司对他们的产品显得并不自信,他们觉得卖出产品的唯一方式是压低他们产品的价值。
  让产品具备竞争力的不应该是价格-而是价值。
  借鉴Cloudsponge公司的做法或者自己进行定价实验,得到以下这些潜在客户反馈时你应该能感觉到你做的是对的:
  30%的潜在客户回应说,“疯了吗?我是不会买的!”
  另外30%的潜在客户回应说,“你们的产品好便宜。”
  在另外40%的潜在客户回应说,“你们的产品是贵,但是值这个价钱。”
  产品定价对有些潜在客户来讲过高这很正常,实际上,如果从不会因为价格损失交易的话,那产品定价可能确实过低了。

  试试卖出预支性年度服务计划
  可靠的月收入是初创公司乐于做SaaS产品的原因之一,可是,收入上虽然会持续不断,但那终归只是一条缓慢的小溪流而已。
  只有像瀑布一样的收入流动才能带动SaaS初创公司成长,小溪流则很难做到这点。所以不妨考虑为潜在客户提供带折扣优惠的预支性年度服务计划。
  虽然这么做可能会暂时拉低总收入,但这也让公司有了可观的现金流。公司可以使用这些收入扩大销售队伍,拓展市场,或者提升产品性能。
  不要轻易给优惠优惠看上去是个让犹豫的客户为产品掏钱的好办法,但最后却经常弊大于利。SaaS不该这么做销售,原因是:
  有了优惠这一招儿,销售就会慢慢变懒。按产品价值销售产品肯定不如降低价格再销售,一旦优惠成为销售选项之一,销售人员免不了会滥用优惠。
  有了优惠,收入也变得无法预测。每个客户的付款价格都不一样,连下个礼拜的收入都没法知道了,更别提预测年收入了。
  优惠不利于品牌推广。客户之间不是堵死的,当他们发现有人以更低的价格买到了相同的产品服务的时候,他们可高兴不了。
  优惠政策必须严格而且执行坚决,除了预支性年度服务计划,建议不再设立其他优惠政策。

  糟糕的交易宁可不要
尽力避免和不合格的客户做生意,这意味着要对想付钱的客户sayno。轻松的交易听上去很诱人,但最后流失率成本总会盖过短期收入,得不偿失。
  为什么错误的客户会危及公司呢?原因是:不合格的客户经常会有很多不满,需要很多支持服务,他们会用消极的反馈打击销售团队士气,还会在网上传播恶意评论。他们早晚会流失掉,但却总会把自己的失败归因于产品。
  他们把自己的失败归因于产品是对的,也应该怪罪于你们,因为他们一开始就不应该购买产品,所以,建议采取以下四个步骤合理区分线索:
  建立一个理想客户档案模型
  认识潜在客户的需求
  弄清潜在客户的决策流程
  确定你的竞争对手
  采用这四个步骤就能确定这些潜在客户是否适合你的产品。一旦不适合,帮他们另寻一个合适的解决方案就好,然后再去跟进其他线索,这样才是做SaaS销售的正确姿势。
  SaaS销售很难,但并不是做不好。如果能在销售中结合利用以上建议,相信一定可以在销售上取得巨大的成功。


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